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品牌大卖谈海外推广三个关键点:本土化、品牌备案、营销渠道

发布日期:2019-09-27    阅读:20

近日,Facebook联手国际知名咨询公司毕马威发布2019中国出海品牌报告,其中不乏一些跨境电商企业。然而不少卖家向雨果网反映,曾在品牌出海路上砸过大笔的钱,却没有什么成效,致使他们只能望而却步。但有一位品牌大卖却用他的亲身经验证实了跨境电商品牌出海并不难,只要掌握三个关键点:本土化、知识产权备案、营销推广。

本土化是跨境电商品牌出海致胜的关键

中国跨境电商卖家往往只是为了卖货而卖货,很少考虑到什么产品符合市场需求,品牌如何才能长久生存发展。说到底,品牌出海一定要能为客户提供本土化服务。

1、本土化渠道:

“现在的中国电商卖家缺乏本土化渠道拓展能力。”深圳迈时空科技有限公司负责人王瑞以美国户外运动行业为例,如果将美国几家垂直网站的户外类目销量加起来应该是亚马逊的五倍多。换句话说,卖家不该把品牌出海渠道紧锁在亚马逊等几个跨境电商平台,目标国的一些本土垂直电商网站或许会是打入本地市场更佳的选择。实际上,实现品牌出海的卖家都在做本土化渠道。

2、本土化品牌名:

本土化的品牌名对于品牌出海而言也很重要。“比如我们做美国市场,我们花了一个多月才找到现在这个PHOCOENA品牌名,它象征着海豚的意思,不仅美国人喜欢,且好发音。”

王瑞建议卖家,品牌出海的所有事项一定要依据当地的文化、设计、受众喜好等出发。大多数中国品牌常会犯一个错误,把拼起来好看的名字作为品牌名,但对目标国消费者来说,当他们不懂发音时,这种商标是很难被接受的。

3、本地化运营:

事实上,目前一些跨境大卖的本土化做得不错,比如Anker。部分跨境大卖甚至在目标国成立本地团队,从事客服、市场调研、售后服务等,这些是品牌出海需要的要素。当然,卖家也可以在当地聘请一些客服、设计师等,通过电话和他们沟通,让他们做一些当地化的品牌运营工作。

4、本土化设计:

曾经有一个做排插产品的朋友向王瑞倾诉:“我们公司的创新能力也很强,每年投几百万做20多个模具,并且我们公司的产品在中国销量一直很好,但到了美国怎么也卖不出去。”王瑞帮其分析原因,归根结底还是中国文化和美国文化的差异导致的——中国的排插色彩比较多,而美国人比较多喜欢黑色的;此外,美国人喜欢大的东西,意味着如果他们的手越大,排插也会喜欢更大尺寸的。所以一定要基于本地文化和市场需求做设计,否则没人愿意买单。

每款设计都应在海外做知识产权备案

对于品牌出海的卖家来说,品牌备案是另外一个关键点。

王瑞介绍道,为避免侵权问题的出现,他们的每一款产品设计在美国都有备案。“实际上,在美国,任何设计都有备案,这样做不仅可以知道自己的产品是否与大牌有冲突,还能让人一眼就知晓这款产品是与当季流行风格相匹配的。”

但中国卖家在国外进行品牌备案时,可能也会遇到各种各样的坑。王瑞举例道,比如美国魔术头巾品牌SA会提前把行业通用的关键词都先注册成为自己的商标,例如“面具”这个词,SA从成立起,就把它注册成为商标专利,以至于其他使用这个词的人都算侵权。对此,他曾和几家品牌商联合上诉,去推翻这种“无效”的商标专利。庆幸的是,根据美国的规定,有三家以上的品牌申诉专利无效的话,那么这个专利一般会被判无效,但这个周期需要一两年的时间。

值得一提的是,美国有相关的备案网站,只要卖家是首发的产品,且在备案网站有图片,就不用担心侵权问题的,备案网站会通过人工智能自动抓取和识别图片,只要在卖家发此图片之前,没有相似的图片,如果你的品牌被侵权了,备案网站会对他们进行警告,再打官司,官司成功后,赔偿费会给卖家一半。”

品牌营销至关重要

酒香也怕巷子深,中国企业品牌出海,推广营销至关重要。

在王瑞看来,如果是魔术头巾行业,按美国市场估算,能拥有500万以上的消费者,才能算一个小品牌的雏形。而这500万以上的受众的每一种喜好,都要去满足的话,这需要3-5年的沉淀。所以品牌的推广,一定要借助相关的渠道,如电商平台、垂直网站以及当下较火的社交媒体。

现阶段,王瑞在Youtube、Facebook和一些美国第三方垂直网站找一些户外类目的网红做直播。其产品在美国本土的一些垂直第三方网站上表现不错;与此同时,也有在美国亚马逊上测试测款。

通过对比一些数据后,他发现亚马逊的爆款滞后于美国第三方垂直网站,且这个时间点竟然是两到三年。意味着当下在美国垂直第三方网站卖爆的产品,三年后才有可能在亚马逊爆发,正如当年他预测泳衣一样;与此同时,某些类目的垂直网站体量也大的惊人,比如作为美国一大户外运动的钓鱼,相关的垂直网站在当地销量要比亚马逊大得多。

“在跨境电商品牌出海路上走了这么多年,我们遭受过很多煎熬,面对多个平台的选择、那么多产品的选择……但在这些选择其实是一个学习和雕刻的过程,我们曾掉过速卖通、eBay的坑,也曾被电子产品倒买倒卖过程中,将自己的品牌梦想遗失过,后来才发现,跨境电商走品牌出海之路,本土化、品牌备案、推广营销这三点可以起到决定性的作用。”王瑞感叹道。

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